בישראל בתי ספר רבים ומגמות המלמדות את מקצועות הטיפול האלטרנטיבי לסוגיו.
בוגרי המגמות השונות מגיעים לשוק העבודה עם רקע קליני תיאורטי רב. הצעד הטבעי והמתבקש הבא הינו להתחיל לטפל.
אבל איך 'להתחיל לטפל' ? בתי הספר לרפואה אלטרנטיבית שמים את הדגש ובצדק על ההיבטים הקליניים. ומה עם הידע הבסיסי בלנהל עסק?
מטפלים מסוימים בוחרים לפתוח קליניקה פרטית משלהם. אחרים שוכרים על בסיס שעות או על בסיס יומי בקליניקה קיימת. אלה וגם אלה נתקלים בצורך לפרסם ולשווק את עצמם כדי להצדיק את העלויות הנלוות להקמת קליניקה.
כל בעל עסק קטן יעיד, שהמפתח לקיום עסק יציב ומתרחב הוא בסיס לקוחות יציב ומתרחב. ללא בסיס לקוחות משמעותי- אין סיכוי לקליניקה להצדיק פעילותה.
בישראל מתמוטטים מדי שנה כ- 50,000 עסקים, רובם המכריע עסקים קטנים. ניתן להניח בזהירות שהמצב בשנה המסתיימת והקרובה לא יהיה טוב הרבה יותר. הסטטיסטיקה העגומה קובעת שמעטים הסיכויים של עסק לשרוד את שנתו השלישית. בתחום הרפואה האלטרנטיבית המצב קשה עוד יותר- ריבוי תחרות ושוק שאינו מפותח דיו ואינו מפיק את המירב משירותי הרפואה המשלימה המוצעים בו תורמים להחמרת המצב. רבים מבוגרי בתי הספר לרפואה משלימה מוצאים את עצמם מתייאשים ומחפשים בלית ברירה מקורות פרנסה אחרים.
ברור כי המפתח להצלחת הקליניקה תלוי במספר גורמים. למרבה ההפתעה, ניתוח של הגורמים האלה מצביע כי רמת הטיפול הניתן במרפאה משפיעה פחות מהצפוי. הגורמים המכריעים בבניית מאגר לקוחות הם גורמים שיווקים שאינם תלויים אך ורק בטיב וברמת השירות.
ברם, מטפלים רבים לא קיבלו מעולם שום הכשרה במיומנויות השיווק. מעטים מקדישים זמן למיצוב אסטרטגי נכון של שירותיהם ועוד פחות צופים את ההתפתחות הכלכלית של מרפאתם במונחי תזרים מזומנים. בתנאים אלה לא פלא שכמות המטפלים האלטרנטיביים המתפרנסים מטיפול הינה אחוז קטן מהמטפלים המוסמכים.
אם מחיר טיפול ממוצע הינו 200 ¤, ומטופל ממוצע מקבל כ-4 טיפולים בחודש, יש צורך בלפחות 20 מטופלים כדי להגיע להכנסה המפרנסת בכבוד משפחה. רווק/ה יסתפק בפחות כמובן אך ההוצאות הנלוות כגון שכירות, נסיעות, מסים, ניהול ספרים שלא לדבר על שיווק- הוצאות אלו דורשות מספר גבוה אף יותר.
באילו דרכים על מטפל לנקוט כדי להשיג את אותו מאגר מטופלים יציב ומתרחב?
כיצד יש לחלק את משאבי (המוגבלים לרוב למרבה הצער) הזמן והכסף שברשותי כדי להשיג יעילות מקסימאלית בפעולותיי?
כדי לענות על שאלות אלה כדאי להבין מספר תחומים ונושאים מעולם השיווק והכלכלה. מטפלים רבים מוצאים את עצמם נמנעים מהתעסקות בהן ומנהלים את המרפאה ללא תכנון ארוך טווח ונקלעים למצב של היסחפות ותגובה במקום יוזמה והתווית דרך.
מיומנויות עסקיות כאמור אינן נלמדות בבתי הספר לרפואה משלימה והמצב העגום מעיד על כך. מעציב לחשוב שמאות בוגרי בתי הספר השונים יאלצו למצוא לעצמם דרך חיים אחרת לאחר כל המאמץ שהשקיעו בלימודיהם וכוונתם הטובה.
מדוע אם כן לא מקבלים המוסמכים ברפואה משלימה הכשרה עסקית הנחוצה להם כל כך בדרכם? מדוע אין הם דורשים זאת כחלק מלימודיהם?
ובכן, אקדמיה אינה מכשירה בעלי עסקים. על כל הצער שבדבר, גם בתחומים שונים לגמרי מהרפואה המשלימה (כגון: ספרות, רפואה וכו') סיום הלימודים אינו מקנה ידע כלכלי מעשי כלל. אך בעוד שבתחומים אלה, כמות הפותחים עסק עצמאי עם תום לימודיהם היא קטנה, בתחום הרפואה המשלימה אחוז עצום מהבוגרים מוצאים את עצמם נדרשים לכלי ניהול כלכליים בסיסיים בכמעט כל נקודה במהלך הקריירה המקצועית שלהם.
אז המצב העגום הוא כזה:
האקלים הכלכלי בארץ ובעולם, אינו קל.
התחרות בשוק גדולה.
ההכשרות המקצועיות בתחום אינן מקנות כלים פרקטיים לניהול כלכלי ושיווקי של עסק.
מטפלים רבים פותחים עסק לרפואה משלימה מתוך כוונה להתפרנס ממנו.
ניתוח מצב זה, שרבים בענף שותפים לו, הוביל בתקופה האחרונה לתופעה מעניינת בשוק המטפלים האלטרנטיביים. מספר קטן של סדנאות שיווק, אימון ויעוץ עסקי למטפלים אלטרנטיביים החלו להופיע, המביאות כל אחת את זווית ראותה על ענף הרפואה המשלימה והפתרונות האפשריים והמומלצים. כך נוצרת אפשרות נוספת (פרט ללימוד העצמי כמובן) להשלים את הידע הקליני שנצבר במהלך הלימודים במיומנויות עסקיות הנדרשות לפיתוח המקצועי.
תרגיל מעניין הוא לכל מטפל לבחון את עצמו באמצעות השאלון הקצר הבא: (נכון / לא נכון)
'הייתי רוצה שפרנסתי תהיה על טיפול באנשים'
'אני לא טוב בלשווק את עצמי'
'הטיפול שלי והשירות שלי ישווקו את עצמם'
'לא נעים לי לבקש הפניות ממטופלי'
'קשה לי לתמחר את עצמי'
'לפעמים אני צנוע מדי'
'אני צריך מטופלים נוספים'
'אני משקיע באתר בית ולא רואה תוצאות'
'מטופלים מסוימים "נעלמים" לי'
'לפליירים שחילקתי לא היתה השפעה'
'פרסום בעיתון יניב לי הרבה מטופלים חדשים'
'תכנון עתידי של הקליניקה שלי היה עוזר לי לשקט הנפשי'
'אני לא יודע במה הכי כדאי לי להשקיע את הכסף המועט שיש לי'
'יהיה בסדר'
'אתר בית מקצועי ומושקע יניב לי הרבה מטופלים חדשים'
'אני מתעסק מדי פעם בשיווק ופרסום'
'אם אתן שירות מצוין יפנו אלי אנשים'
'המרפאה שלי תתפתח על ידי עיסוק בתחומים חדשים'
ככל שיהיו לי יותר הצלחות קליניות כך קהל המטופלים שלי יגדל
בניית קליניקה וקהל מטופלים רב לוקח כ- 10 שנים ויותר
ככל שיותר תשובות הן 'נכונות' כך מומלץ שמטפלים (ובעלי עסק בכלל…..) ישקיעו מזמנם בהשתלמויות בתחומי השיווק והניהול הכלליים והספציפיים לתחום הרפואה המשלימה.
לימוד ושליטה במיומנויות מתחומים אלה תשפר ללא ספק את סיכויי ההצלחה של כל מטפל ברפואה משלימה הנאבק להגשים את חלומו המקצועי- להתפרנס מטיפול ברפואה משלימה.
המחברים:
ערן מורדי (מטפל ברפואה סינית קלאסית) וזהירו פרם (יועץ עסקי).
*תמונה: Rawpixel
